Cashcow Lobbyshop

Damit wir uns richtig verstehen: Mit „Shopping im Hotel“ ist nicht etwa gemeint, dass hier ein adrettes Bademäntelchen und da ein schmucker Aschenbecher ihren Weg in den Koffer des Hotelgasts finden. Nein! Wir meinen schon jenes Einkaufen, bei dem die Waren auch bezahlt werden! Dabei war der erste Gedanke gar nicht so abwegig: Tatsächlich war es der sprichwörtliche „Schwund“, der viele Hoteliers darauf aufmerksam machte, wie gerne Gäste gewisse Utensilien auch in ihren eigenen vier Wänden hätten. „Warum also stehlen lassen, was man auch verkaufen kann?“, so die logische Schlussfolgerung.
Mittlerweile bietet jedes Hotel, das etwas von sich hält, hauseigene Waren zum Kauf an. Diese Praxis dient nicht nur zur Kundenbindung, sondern verschafft dem Haus ein erkleckliches Zubrot – vor allem in namhaften Hotels sorgen die Produkte für einen nicht mehr wegzudenkenden Umsatzschub. Die Palette der angebotenen Merchandising-Artikel könnte vielfältiger nicht sein: Natürlich dominieren nach wie vor Bademäntel, Handtücher, Aschenbecher, Trinkgefäße und Lebensmittel das Sortiment – der Fantasie sind aber keine Grenzen gesetzt!

Unbegrenzte Möglichkeiten
Ein Hotel, das den Nutzen des Merchandisings erkannte, lange bevor dieses Wort existierte, ist das traditionsreiche Hotel Sacher Wien: Die gleichnamige Torte, mit der man Weltruhm erlangte, erwirtschaftet als Exportschlager inzwischen rund ein Drittel des Umsatzes. Natürlich beschränkt sich das Angebot heute nicht mehr auf die süße Verführung. Geschäftsführerin Elisabeth Gürtler: „Wir bieten über 50 verschiedene Produkte der Marke Sacher in unserer Confiserie an – von Kaffee über alkoholische Getränke und Zigarren bis hin zu Spielwaren und einer eigenen Jazz-CD.“
Wie im Sacher, so zeigt sich auch bei anderen prominenten Hotels, dass sich unter den Käufern nicht nur Übernachtungsgäste befinden. Oft nehmen Besucher des hoteleigenen Cafés oder Restaurants die Gelegenheit wahr, um sich in der Lobby den einen oder anderen Artikel zu gönnen. Sabine Kalkmann, Pressesprecherin des noblen Berliner Hotels Adlon: „Für uns ist der Imagegewinn beim Merchandising noch wichtiger als das Umsatzplus!“ Schlussendlich demonstrieren die Gäste mit dem Kauf eine emotionale Bindung zum jeweiligen Haus.
Was machen aber Hotels, die keine klingenden Namen haben? In diesem Fall ist es besonders wichtig, dass die angebotenen Artikel das Image des Hauses transportieren. Das Rhönschaf-Hotel im hessischen Ehrenberg etwa bietet ein eigenes Buch über besagtes Schaf samt Rezeptsammlung an, das Biohotel Mandlers Landhaus im Kärntner Kräuterdorf Irschen wartet mit duftenden Kräuterprodukten auf und das Posthotel Achenkirch in Tirol bietet nicht nur selbst entworfene Kerzenhalter, sondern als Wellnesshotel auch ein breites Sortiment an Kosmetikprodukten an. Ein Tipp: Vor allem kleinere Hotels verstecken ihre Produkte fast verschämt im letzten Winkel. Wer soll sie da entdecken? Wählen Sie ein gut sichtbares Plätzchen und weisen Sie die Mitarbeiter an, die Artikel anzubieten!
Ein zweites Standbein? Am konsequentesten geht wohl das Wine & Spa Resort Loisium Hotel im niederösterreichischen Langenlois den Weg des Merchandisings. Das futuristische Viersternehaus wurde nicht nur von Steven Holl entworfen – der US-Stararchitekt designte auch fast das gesamte Interieur. Das Besondere daran: Die Besucher können alle Möbel kaufen, die nicht fix montiert sind! Ulrike Brandner-Lauter, Marketing: „Gefällt einem Gast ein Stück, so kann er dieses im Hotel ordern und erhält ein Duplikat angefertigt. Die Bilder kann man wie in einer Galerie sogar direkt vor Ort erstehen!“ Zudem gibt es einen Shop mit riesigem Weinangebot, einer Loisiumtorte und einer Kosmetiklinie.
Bei den Merchandising-Profis unter den Hotelbetreibern beschränkt sich der Verkauf der begehrten Artikel natürlich schon lange nicht mehr auf die Lobby oder eine Boutique. Längst schon bietet man auf der hoteleigenen Website eine breite Produktpalette an, wodurch sich sogar Menschen mit Souvenirs eindecken, die das Haus vielleicht noch nie betreten haben. Wen stört’s? Im besten Fall kann sich Merchandising zu einem zweiten Standbein abseits des Kerngeschäfts entwickeln. Den Schwund kann es allerdings doch nicht ganz beseitigen – wer etwas mitgehen lassen will, lässt auch etwas mitgehen …

Sanfte Verführung zum Hotelshopping

Merchandising schafft eine emotionale Bindung zum Hotel und sorgt für zusätzliche Einnahmen.

Die Artikel sollten zum Image des Hauses passen. Ansonsten sind der Fantasie bei der Zusammenstellung keine Grenzen gesetzt.

Nicht nur Hotelgäste, auch Restaurant- oder Cafébesucher nutzen das Angebot, wenn man es nicht versteckt.

Die Produkte müssen daher in einem gut einsehbaren Bereich der Lobby präsentiert werden.

Die Empfangsmitarbeiter sollten die Artikel zudem aktiv anbieten und bewerben.

Der Verkauf steigt zusätzlich, wenn die Waren auch auf der hoteleigenen Website angeboten werden.