NLP: So Manipulieren Sie Ihre Mitarbeiter

Fotos: Michaela Grabner, Shutterstock, Till Roos/Frankfurt a.M.

NLP: Neurolinguistisches programmieren auf einen Blick.

SINNESKANÄLE

Ob über das Gehör oder einen anderen Sinneskanal: Jeder Mensch nimmt die Welt anders wahr und verwendet für die Wiedergabe dieser Wahrnehmung bestimmte Worte. Dabei kommt es leicht zu Missverständnissen zwischen den verschiedenen z. B.: auditiven und visuellen Typen. Um das zu vermeiden, versuchen Sie herauszufinden, mit welchem Sinneskanal Ihr Mitarbeiter seine Welt beschreibt, und lernen Sie in seinen Worten mit ihm zu sprechen.

PACING & LEADING

Nehmen Sie Ihre Leute bei der Hand und führen Sie sie! Pacing beschreibt die Spiegelung des Verhaltens und der Sprache des Gesprächspartners. Das führt zu einer sympathischeren Atmosphäre und erleichtert anschließend das Leading, das Führen. Ist Vertrauen gewonnen, kann leichter in eine Richtung gelenkt werden.

WAHRNEHMUNG

Werfen Sie ein Auge auf Ihre Mitarbeiter! Beobachten Sie, um welchen Typ es sich bei ihnen handelt und wie sie sich in verschiedenen Situationen verhalten. Je genauer Sie Ihre Arbeitnehmer kennen, desto leichter können Sie NLP bei ihnen wirkungsvoll anwenden.

SPRACHMUSTER

Durch die Sprache können Sie geschickt einige NLP-Techniken einsetzen. Durch beispielsweise eine Störung mittels eines Witzes während des Gesprächs verwirren Sie Ihr Gegenüber. Das hilft, um Mitarbeiter offener und empfänglicher für Ihren Vorschlag zu machen.

KONGRUENZ

Wer mit Herz und Seele bei einem Gespräch ist, bei dem stimmt die verbale und nonverbale Kommunikation automatisch überein. Er wirkt nach außen hin authentisch, überzeugend und charismatisch. Aber keine Angst: Das kann man auch lernen!

Sie mögen ihn nicht! Konnten ihn noch nie leiden und jedes Gespräch mit ihm ist eine Qual. Haben Sie sich schon mal gefragt, warum das so ist, dass man manche Menschen einfach nicht „riechen“ kann oder beim bloßen Anblick schon die Alarmsirenen hört?

Experten der Neurolinguistischen Programmierung (NLP) sind sich einig: Der Grund dafür liegt in der unterschiedlichen Strukturebene der Sprache. So auch der deutsche NLP-Trainer und Diplom-Psychologe Nico Rose: „Jeder nimmt seine Umwelt anders wahr und verwendet für die Wiedergabe seiner Wahrnehmung andere Worte.“ Manche Menschen nehmen die Welt und ihre Mitmenschen beispielsweise hauptsächlich visuell wahr und geben das über die Sprache auch dementsprechend wieder: Sie haben Freunde „gesehen“ anstatt „getroffen“. Andere sind eher auditiv veranlagt und haben Gerüchte „gehört“ anstelle von „den heißesten Klatsch“ mitbekommen.

Treffen sich zwei Menschen, die durch grundlegend verschiedene Sinneskanäle kommunizieren, kann das zu Missverständnissen führen und Spannungen auslösen. Man mag sich nicht!

Folgen Sie ihm in seine Welt

Versteht der Chef, mit welchem Sinn seine Mitarbeiter durch die Welt gehen, kann er sie direkt dort ansprechen. Das macht ihn einerseits sympathisch, weil er vermeintlich gleich ist, und sie fühlen sich sofort von ihm verstanden. Eine positive Gesprächsbasis ist geboren!

Rose erklärt, wie es funktioniert: „Sie erkennen das ganz einfach, wenn Sie mit jemandem sprechen und aufmerksam darauf achten, welche Worte er benutzt.“

Meist sind Menschen aber nicht ausschließlich in einem Sinneskanal zu Hause, sondern es handelt sich um eine Mischung aus vorwiegend zwei dominanten Sinnen. Oft reichen aber zwei bis drei Minuten des Zuhörens aus und der entsprechende Typ kann identifiziert werden. „Achten Sie vor allem auf die Verben! Da stecken die meisten Hinweise drinnen“, weiß Rose.

Auch durch einfache Fragen wie ein Meisterdetektiv können Sie zu Hinweisen gelangen. Fragen Sie zum Beispiel nach dem letzten Urlaub und Ihr Gesprächspartner wird nur so drauflosplaudern – vorausgesetzt, er war auf Urlaub. Mit etwas Übung finden Sie schnell heraus, um welchen Typ es sich bei ihm handelt, und können sich seinem Sinneskanal mit etwas Mühe anpassen.

Das Gespräch ist das Ziel

Ist eine sympathische Basis für das Gespräch gefunden, können Bitten und Anfragen leichter vorgetragen werden. Sie werden dann auch weniger oft abgelehnt. Ein sympathischer Mensch überzeugt Sie selbst ja auch schneller als ein Rüpel. So bringen Sie Ihre Mitarbeiter dazu, Schichten zu übernehmen oder Überstunden zu machen.

Aber Vorsicht: nicht durch Manipulation! Sie sollten es dadurch erreichen, dass Sie als sympathischer Chef wahrgenommen werden. Merken Ihre Arbeitnehmer, dass Sie das nur einseitig machen, sie nichts dafür zurückbekommen und manipuliert wurden, wird der Plan langfristig scheitern! Sie verlieren Ihr Vertrauen ganz schnell wieder und damit auch Ihre treuen Mitarbeiter. „Bei NLP geht es eher darum, wie ich meine Mitarbeiter besser verstehen und motivieren kann“, erklärt Rose.

Wehe dem, der lügt!

Lügt jemand, dem man vertraut hat, so macht sich das Gefühl von Verrat breit. Leider besteht die Welt nicht ausschließlich aus ehrlichen Mitbürgern. Wollen Sie Lügner entlarven, so kann Ihnen die Methode der Augenbewegungen aus NLP behilflich sein.

NLPler haben festgestellt, dass die Augen während eines Gespräches bestimmten Mustern folgen: Erinnert sich jemand während des Sprechens an ein bestimmtes Bild, so blickt er von sich aus nach links oben. Erfindet er was, dann wandern seine Augen nach rechts oben. So stellen Sie fest, ob das Erzählte erinnert oder frei erfunden ist. Für die Mitte gilt der Rückblick bzw. die Konstruktion auditiver Erinnerungen. Blickt er beim Sprechen hingegen nach unten, so erinnert er sich bzw. konstruiert Gefühle, haptische Wahrnehmungen und auch Erinnerungen des Geschmacks- und Geruchssinns.

„Die Hinweise, die Sie durch die Augenbewegungen erkennen, dürfen Sie nur in Kombination mit der Sprache interpretieren“, warnt Rose. Die Augenbewegungen allein sind zu schwer zu erfassen und auch zu vage in der Aussage. Erinnert sich beispielsweise jemand an ein Bild und denkt aber nach, wie er das Erlebte am besten in Worte fassen kann, so konstruiert er Sätze. Dabei blickt er womöglich auch nach rechts.

Auch bei der Typisierung nach dem entsprechenden Sinneskanal kann die Augenbewegung helfen: Stellen Sie Ihren Mitarbeitern eine Frage und beobachten Sie bei der Antwort auch die Augen! Fragen Sie ihn beispielsweise nach seinem Lieblingsessen. Für einen Bruchteil einer Sekunde sehen Sie, ob sich der Arbeitnehmer daran visuell, auditiv oder in einem anderen Sinneskanal erinnert. Das gibt Ihnen einen Hinweis auf die Art und Weise, wie er seine Welt wahrnimmt, und ermöglicht Ihnen einen leichteren und schnelleren Zugang dazu.

So können Sie bei Missverständnissen leichter auf Ihren Gesprächspartner eingehen, da Sie ja nun wissen, dass die Sprache der Grund für die Misere ist. Als NLP-Profi haben Sie das Talent, Ihrem Gegenüber genau auf seinem sensorischen Kanal das Problem zu erklären. „Er hat dann das Gefühl, dass Sie in seiner Sprache sprechen“, erzählt Rose. Was Sie ja auch tun. Das hat den Vorteil, dass Probleme leichter und schneller ausdiskutiert werden können.

Durch die gemeinsam geschaffene Sprachebene herrschen nun gegenseitiges Verständnis und größeres Vertrauen. Der perfekte Nährboden für Konditionierungen oder Manipulation? Hier noch schnell ein Trick für mehr Motivation:

Werfen Sie einen Anker aus

Eine Technik, um seine Mitarbeiter beispielsweise zu motivieren, freundlich zu sein, ist das „Ankern“. Hinter dieser Methode steckt der Mechanismus der Konditionierung. Trainieren Sie Ihre Mitarbeiter, dass sich ihre innere Stimmung an einen äußeren Reiz koppelt. Schaffen Sie eine Situation, in der sie sich wohlfühlen, und verbinden Sie diese mit einem bestimmten Duft im Raum oder einem speziellen Lied. Wiederholen Sie das oft genug! So kommt das positive Gefühl automatisch, wenn der bestimmte Duft oder das Lied wahrgenommen wird. „Das Gehirn kann dann nicht mehr zwischen vorgestellter und wahrer Identität unterscheiden“, so Rose.
Sie müssen das nicht ohne das Wissen Ihrer Arbeitnehmer durchführen. Sie können das auch ganz bewusst mit ihnen gemeinsam erarbeiten. Das funktioniert schneller und besser.

5 Tipps – Wie Sie schnell und sicher ein NLP-Profi werden.

Das Wissen um NLP allein reicht nicht aus, um das Schweizer Taschenmesser der Kommunikation auch richtig anwenden zu können. Diese 5 Übungen machen Sie zum absoluten NLP-Spezialisten:

1. Schärfen sie ihre Wahrnehmung:

Achten Sie fünf Minuten ganz bewusst auf alle Details in Ihrer Umgebung und bei Ihren Mitarbeitern. Versuchen Sie so viele Dinge wie möglich wahrzunehmen und gegebenenfalls auf Unstimmigkeiten aufmerksam zu werden: Was passt nicht zusammen und was könnte der Grund dafür sein? Überprüfen Sie anschließend Ihre Vermutung. Achten Sie im Zuge dessen auch explizit auf die Körpersprache Ihrer Mitarbeiter. Wenn Sie individuelle Eigenheiten feststellen können, versuchen Sie den Grund dafür herauszufinden. Ist es eine bestimmte Reaktion auf eine Situation, unterstreicht er damit eine wichtige Aussage oder will er die Aufmerksamkeit auf sich erhöhen?

2. Unterscheiden sie zwischen Interpretation und Wahrnehmung:

Differenzieren Sie ganz bewusst zwischen Ihren eigenen Interpretationen und den tatsächlichen Beobachtungen. Wenn der Mitarbeiter beispielsweise beim Sprechen zu Boden schaut und Sie dabei denken, „er fühlt sich unsicher“, so führt die Beobachtung seiner Blickrichtung zur Interpretation: „Er ist sich nicht sicher.“ Diese Interpretation kann, muss aber nicht zutreffen.

3. Achten sie auf Ungereimtheiten bei sich und anderen:

Üben Sie Ihre Beobachtungsgabe vor dem Fernseher: Schauen Sie fünf bis zehn Minuten eine Talkshow oder ein Interview an und notieren Sie bei den Personen alles, was Ihnen auffällt, was nicht stimmig ist. So eine Inkongruenz ist beispielsweise gegeben, wenn die sprechende Person sich inhaltlich und körpersprachlich widerspricht, z. B. wenn sie sagt: „Ich freue mich hier zu sein“ und dabei mit dem Kopf schüttelt. Geben Sie diesen Widersprüchen eine konkrete Bedeutung wie „er ärgert sich und will es nicht zeigen“ und versuchen Sie durch weiteres Beobachten festzustellen, ob Sie recht hatten.

Liegt Ihre Trefferquote über 70 Prozent, so sind Sie ein Meister im Einschätzen von Personen. Sie sind nun in der Lage, einen Menschen nur aufgrund Ihrer Beobachtungen bewusst wahrzunehmen. Achten sie auch darauf, dass Ihre Aussagen mit Ihrer Körpersprache übereinstimmen und durch die richtige Betonung unterstrichen werden. Üben Sie das vor dem Spiegel. Beginnen Sie erst mit wenig – eventuell mit einem Detail wie „wenn ich das Wort ‚Ja‘ sage, unterstreiche ich es mit einem fast unmerklichen Nicken“ – und steigern Sie sich bei jedem Versuch. Schaffen Sie es, dass Ihre verbale und nonverbale Ausdrucksform stimmig ist, werden Sie als überzeugend und charismatisch wahrgenommen.

4. Passen sie sich an:

Der Schlüssel für ein gelungenes Gespräch liegt in der positiven Einstellung auf Ihren Gesprächspartner. „Pacing“, auch „Spiegeln“, ist die Grundlage für eine gelungene Gesprächsbasis. Denn Vertrauen und ein Gefühl der Ähnlichkeit verbinden. Das erreichen Sie am besten, wenn Sie Ihr Gegenüber wie ein Spiegelbild imitieren. Selbst Babys verwenden diese Spiegeltechnik bereits unbewusst und passen sich an das sichtbare Verhalten ihrer Mütter an. Damit schafft man Nähe und Geborgenheit. Wollen Sie also schnell eine positive Stimmung bei einem Gespräch erreichen, spiegeln Sie Ihr Gegenüber in der Körpersprache, in der Stimmlage und in der Wortwahl. Auch Dialektabfärbungen wirken sympathisch. Achten Sie aber darauf, dass es nicht zu offensichtlich ist, sonst fühlt es sich manipuliert an!

5. Übernehmen sie die Führung:

Haben Sie es erreicht, sympathisch anzukommen, versuchen Sie die Führung des Gesprächs zu übernehmen. Durch kleine Veränderungen in Ihrem Verhalten, die der Dialogpartner unbewusst übernimmt, können Sie überprüfen, dass Sie die Führung haben. Nun wird Ihnen Ihr Gegenüber bei allem folgen, nur um die positive Balance aufrechtzuerhalten.

Manipulation oder Kommunikation?

Hintergründe über Neurolinguistisches Programmieren.

Neurolinguistisches Programmieren, kurz NLP genannt, bedeutet so viel wie eine Umkonditionierung seines eigenen Verhaltens. Bereits in den 70er-Jahrren legte der US-Linguist John Grinder die ersten Grundlagen für NLP fest. Es dauerte aber nahezu 30 Jahre, bis sich diese psychotherapeutische Methode auch in Europa durchsetzte und anerkannt wurde.

Ziel von NLP ist eine erfolgsorientierte Kommunikation auf verbaler sowie nonverbaler Ebene. Mittlerweile wird es auch in der Wirtschaft erfolgreich zur Verbesserung der Kommunikation zwischen Verkäufer und Kunden oder zwischen Mitarbeitern bzw. auch Vorgesetzten eingesetzt. Genau hier im Businessbereich ist es aber sehr umstritten, denn Gegner sehen NLP als gefährliches Manipulationstool. Jede psychologische Methode, wird sie unsachgemäß angewandt, kann Menschen manipulieren oder beeinflussen. Dabei kommt es auch immer auf den Menschen an: manche lassen sich leichter manipulieren und manche nicht. Jemand, der jedoch ethische und seriöse Absichten hat, distanziert sich ganz klar davon.

NLP funktioniert im Grunde ganz einfach: Das eigene Verhalten wird verändert, indem das alte Verhalten zuerst analysiert wird und daraufhin neue Verhaltensweisen durchgesetzt werden. So versucht der Gesprächspartner während eines Dialogs einen direkten Kontakt zu seinem Gegenüber aufzubauen. Dies gelingt, indem er sich an seinem Gesprächspartner orientiert Er versucht auf otimale Weise zu kommunizieren, sodass es seinem Gegenüber sehr leicht fällt, ihn zu vestehen. Denn gegenseitiges Verständnis führt zu Sympathie und das vereinfacht und lockert das Verhältnis und die Basis des Gesprächs. Jedoch ist das primäre Ziel immer ein „Sich-aufeinander-Einstellen“. NLP verhilft so zu einer langfristigen Verbesserung im Bereich der zwischenmenschlichen Kommunikation.

Hypnotische Sprachmuster: So verkaufen Sie dem Gast mehr

Verwirrungstaktik für mehr Umsatz.

Gedanken steuern

Die Anwendung von hypnotischen Sprachmustern setzt Gedankenlesen nicht voraus. Wichtig dafür ist, dass Sie den Gedankenprozess Ihres Gesprächspartners steuern wollen. Wir zeigen, wie es funktioniert.

Die wichtigste Grundlage für den erfolgreichen Einsatz von hypnotischen Sprachmustern ist, dass Sie selbst von Ihrem Produkt überzeugt sind. Wer einen teuren Wein verkaufen will, obwohl er weiß, dass er etwas zu hoch im Preis ist, muss ein guter Lügner sein, um sein Wissen gekonnt verstecken zu können. Hypnotische Sprachmuster haben aber eher wenig mit Lügen zu tun!

Sie müssen versuchen, Neugierde für Ihr Produkt zu wecken. Das bedeutet, zuerst sollten Sie die Wünsche und Werte Ihres Kunden durch Fragen herausfinden. Wissen Sie, ob der Kunde Luxus liebt oder ein Sparefroh ist, können Sie darauf reagieren und ihm Möglichkeiten aufzeigen, zwischen denen er wählen kann.

Für den Gesprächseinstieg eignet sich besonders die „Ja-Straße“. Bei dieser Methode werden Tatsachen vorgelegt, die der Gesprächspartner bestätigen muss. Wie beispielsweise, wenn der Sommelier bereits zum Tisch bestellt wurde: „Sie haben sich dazu entschieden, einen Wein zum Essen zu bestellen.“ oder „Sie legen großen Wert auf einen guten Wein.“ Dadurch entsteht ein Gefühl des Vertrauens, was Ihr Gegenüber für Aufforderungen offener macht. Diese Straßen können beliebig lang sein, aber oft reichen bereits zwei „Ja“ für eine Wirkung aus.

Ist der Gesprächspartner sehr zurückhaltend und verschließt er sich regelrecht vor Ihnen, so muss die Blockade gelöst werden. Am schnellsten funktioniert das, wenn ein anderes Gefühl statt der Blockade erzeugt wird, wie beispielsweise Verwirrung. Denn jemand, der verwirrt ist, lässt sich leichter steuern und ein Gefühl der Neugierde kann erweckt werden.

Mögliche Verwirrungstaktiken hierbei sind zum Beispiel Witze. Durch die Pointe erzielt man einen Effekt, der den anderen verblüfft und zum Lachen anregt. Dabei sollten Sie aber immer auch auf den Kontext achten. Stärker in der Wirkung ist plötzliches Schweigen. Wenn Sie nichts mehr sagen und Ihren Gesprächspartner mit versteinerter Miene fixieren, wird auch dieser verstummen und sich früher oder später sehr unwohl fühlen.
In diesem Zustand ist er dann glücklich über jeden Input, der die unangenehme Situation beendet. Nun haben Sie seine Aufmerksamkeit und können diese auf ein neues, spannendes Thema lenken. Die Verwirrung sorgt zusätzlich dafür, dass die Person auf Angebote positiver reagiert. Unterbreiten Sie ihm zwei bis vier Wahlmöglichkeiten und er wird sich für einen Wein entscheiden.

Der Wink mit dem Zaunpfahl

Beim „analogen Markieren“ werden einzelne Worte im Satz hervorgehoben, indem Sie die Lautstärke bzw. die Stimme verändern oder etwas durch eine Geste hervorheben. Das ist leicht und überall anzuwenden, wie z. B. in Sätzen: „Wollen Sie den Taurasi oder den Syrah zum Lamm?“ Jedoch erfordert diese Technik ein wenig Übung, da neben der inhaltlichen Kontrolle auch ein hohes Maß an Körperbeherrschung bei der Gestik und der Stimme notwendig ist. Wollen Sie Ihre Gäste zu Entscheidungen bringen, funktioniert auch die „My friend John“-Methode. Hier sagen nicht direkt Sie dem Gast, was er tun soll, sondern schicken eine fiktive Person vor. „Ich weiß nicht genau, was ich Ihnen empfehlen kann, aber mein Sommelierausbildner hat immer zu mir gesagt: ‚Im Zweifelsfall nimm den Besten unter den Regionalen!‘.“ In diesem Fall gibt der Ausbildner Ihrem Gesprächspartner einen direkten Befehl und überredet ihn so unbewusst zu der Entscheidung.