Mehr Gehalt

Pecunia non olet“, sinnierten schon die alten Römer. Geld stinkt nicht. Doch selbst die größten Heldentaten im Job werden selten ganz automatisch mit mehr Salär belohnt. Gehaltserhöhungen fallen nicht vom Himmel, Eigeninitiative und Taktik sind gefragt. Aber es ist ein leidiges Thema: Wie kommuniziert man es bloß dem Chef, dass man mehr Geld will, wie stellt man es an, damit er einsieht, dass eins der besten Pferde im Stall eine zusätzliche Futterration verdient hat? Aufgepasst: Ein höheres Gehalt fordert man nicht einfach mal schnell zwischen Tür und Angel ein, für eine erfolgreiche Mission bedarf es einer Vorbereitung von langer Hand.
Es fängt bereits damit an, schon im Vorfeld dafür zu sorgen, dass der Chef die eigene Leistung wahrnimmt: Tun Sie sich hervor, ergreifen Sie das Wort bei Meetings, zeigen Sie Initiative und Engagement. Denn mehr Geld für die gleiche Leistung zu fordern, führt nicht zum Erfolg – Sie können erst dann punkten, wenn Ihr Verantwortungsbereich vergrößert wurde, Sie der Firma Geld gespart, zusätzliche Einnahmen gebracht, neue Kunden gewonnen oder Ihre Qualifikation entscheidend verbessert haben. Das bestätigt auch General Manager und Radisson-SAS-Regionaldirektor Heimo Leitgeb. „Ich habe immer versucht, mich so gut als möglich vorzubereiten und aufzulisten, was ich persönlich für das Hotel erreicht habe, wie sich Kennzahlen dank meiner Leistung verbessert haben. Zudem habe ich meine Pläne für die kommende Zeit präsentiert. Die Vorgesetzten kamen dann von selbst auf das Thema Gehalt zu sprechen.“
Denken Sie aus der Perspektive Ihres Chefs: Welche Gründe hat er, das Gehalt zu erhöhen? Sind Qualität und Leistung gestiegen? Können Sie auf außergewöhnlichen Einsatz verweisen? Lässt sich dies mit Zahlen belegen?
Und dann schreiten Sie zur Tat: Vereinbaren Sie ein Gespräch, aber fallen Sie nicht gleich mit der Tür ins Haus. Formulieren Sie Ihr Ansinnen neutral, es soll um „Perspektiven im Unternehmen“ oder um „persönliche Entwicklungschancen“ gehen, empfiehlt Gehaltscoach Martin Wehrle. Darüber sprechen Sie dann auch, damit der Vorgesetzte merkt: Sie sind bereit zu geben. Bedenken Sie aber: Der Chef ist schon von Berufs wegen der geübtere Verhandler, bereiten Sie sich durch sorgfältige Recherche auf Gegenargumente (schlechte Branchenlage, Unternehmenskrise) vor. „Vergleiche mit Kollegen sind tabu, genau so wie persönliche Probleme oder familiäre Dinge, die mit dem Betrieb nichts zu tun haben. Lieber sollte man sich auf seine eigenen Stärken und Qualitäten beschränken“, meint Thomas Brandt, Maître im Restaurant Bareiss in Baiersbronn.
Jetzt kommt es auf die Taktik an, verschießen Sie Ihr bestes Pulver nicht gleich am Anfang!
Ass im Ärmel Die drei Hauptargumente sollen in folgender Reihenfolge vorgebracht werden, rät Wehrle: Erst starten Sie mit dem zweitbesten, da wird der Chef aufmerksam, dann bringen Sie das drittbeste Argument vor, da hält er dagegen und wähnt sich als Sieger. Dann holen Sie Ihr Ass aus dem Ärmel, damit die Waage zu Ihren Gunsten kippt. „Fordern Sie alles Mögliche, nur keine Gehaltserhöhung. Schon bei dem Wort würde Ihr Chef in Deckung gehen. Erhöhung klingt nach Wucher, als würde dieselbe Leistung plötzlich mehr kosten“, betont Wehrle. Stattdessen soll das Gehalt angepasst werden – das klingt nicht nach Luxus, sondern nach etwas Notwendigem.
Gehen Sie mit einer leicht höheren Forderung (max. zehn Prozent über dem Ist-Gehalt) ins Rennen, lassen Sie sich runterhandeln. Überlegen Sie sich eine untere Schmerzgrenze und ein Alternativziel. Sollte der Vorgesetzte einen höheren monatlichen Lohn ausschließen, können Sie mit dem Vorschlag einer Prämienlösung, eines Garagenplatzes, eines Dienstwagens oder einer Weiterbildungsleis­tung einlenken. Erpressung ist tabu. Mit einer Kündigung zu drohen, falls der Gehaltswunsch nicht erfüllt wird, führt nicht zum Erfolg. Ein jährliches Einfordern von mehr Lohn ist durchaus ratsam: Wer nicht gelegentlich den Arm hebt, büßt Wertschätzung beim Chef ein.

do’s

Sorgen Sie im Vorfeld dafür, dass Ihre Leistung wahrgenommen wird.

Listen Sie für Ihre Argumentation besondere Leistungen (gesteigerte Umsätze, Neukunden, Sonderprojekte) auf.

Studieren Sie Ihren „Verhandlungsgegner“ (liebt er Zahlenspiele …?).

Wählen Sie für den Gesprächstermin ruhige Bürozeiten abseits von Montagsblues und Wochenendstimmung.

Seien Sie offen für alternative Vergütungsformen (Prämien, Benefits).

Wenn Sie auf später vertröstet werden, lassen Sie sich das schriftlich geben.

dont’s

Erpressen Sie niemals den Chef mit einer angedrohten Kündigung.

Nehmen Sie Nullrunden nicht tatenlos hin, Sie werden bei späteren Gehaltsforderungen sonst nicht ernst genommen.

Bauen Sie nicht darauf, sich künftig mehr ins Zeug zu legen. Nur wer bereits auf Verdienste verweisen kann, verdient eine Gehaltserhöhung.

Hängen Sie die geglückte Mission nicht an die große Glocke, sonst muss der Boss weitere Forderungen Ihrer Kollegen fürchten und schnallt die Spendierhose enger.