Der HRS-Boss im Interview – Herr über 250.000 Hotels

Foto: Michael Dannemann

Die Macht des Klicks

1972 läutete Robert Ragge eine neue Ära für Hotelbuchung ein. Vor zwei Jahren ist Filius Tobias (34) in die Chef-Etage aufgerückt und mit ihm gelangen Emerging Markets und neue Medien in den Fokus der Aufmerksamkeit der Machtmarke „Hotel Reservation Service“ (HRS).

ROLLING PIN: Beim Unternehmen „Hotel Reservation Service“ (HRS) gibt es Auflagen, die in der Hotellerie unüblich sind und bei Hotelmanagern nicht immer auf Gegenliebe stoßen. Wie etwa die stornofreie Absage bis 18 Uhr des Ankunftstages.
Tobias Ragge: Das ist korrekt. Wir fühlen uns aber dem Endkunden zu dieser Leistung verpflichtet. Die Hotellerie muss der ständig wachsenden Flexibilisierung der Gäste entgegenkommen. 60 Prozent unserer Bucher sind Geschäftsreisende, die kurzfristig agieren und reagieren. No-Show-Gebühren kann man maximal in der Hochsaison erheben. Generell raten wird davon ab, da dafür die Kreditkartennummer vom potenziellen Gast verlangt wird. Eine Hürde, die eventuell zu einer Nichtbuchung führt. Und das ist für beide Seiten die schlechteste Option.

RP: Ohne eine Listung in einer Buchungsplattform ist heute kaum ein Hotel konkurrenzfähig. HRS ist daran maßgeblich beteiligt. Wie beurteilen Sie diese Entwicklung?
Ragge: Als das Portal 1996 online ging, waren die deutschen Hoteliers erstmals damit konfrontiert, ihre Raten offenzulegen. Ein Tabubruch, der Anfeindungen gegen HRS und gegen die Person meines Vaters mit sich brachte. Heute hat das Business verstanden, dass es ohne uns nicht mehr geht. Lag die Anzahl der Onlinebuchungen 2003 unter 4 Prozent, sind es sechs Jahre später über 25 Prozent, was diesen Kanal zum dominierenden macht. Der strukturelle Wandel der Distribution ist heute gelebte Realität.

RP: Welcher Hotelier profitiert Ihrer Meinung nach am meisten von einer Listung?
Ragge: Individualhotels und Mittelstandhotels. Diese finden in den Onlineportalen starke Partner, die sich in den neu geschaffenen fragmentierten Kanälen auskennen und so eine größere Distribution bieten können. In der Zukunft werden viele Hotels dieses Tool ausgliedern, um mit den großen Gruppen mithalten zu können.

RP: Dennoch stehen für den Hotelier dem Nutzen Kosten gegenüber.
Ragge: Im Vergleich zu anderen Buchungsportalen liegt unsere neu gestaltete Kommissions-Flat-Rate bei niedrigen 12 bis 13 Prozent. Der Hotelier selbst ist Herr über seine Preisgestaltung, wir geben seine Preise 1:1 weiter – im Gegensatz zu anderen Anbietern, die Nettopreise einkaufen und darauf eine Marge erheben.

RP: Ein wichtiger Faktor des Erfolges von HRS sind die Bewertungen. Aber was raten Sie einem Hotelier bei schlechten Noten?
Ragge: Sie sollten sich die Bewertungen im Detail sehr genau ansehen und die Chance nutzen, ihren Service in den weniger gut bewerteten Kategorien verbessern. Darüber hinaus haben die Hotels die Möglichkeit, die Bewertungen nach verschiedenen Zielgruppen, wie zum Beispiel Geschäftsreisende, junge Familien oder ältere Paare, zu sortieren. Dies gibt ihnen die Möglichkeit, ihre Stärken und Schwächen in Hinblick auf ihre Zielgruppe genau zu analysieren und sich noch besser auf die einzelnen Zielgruppen einzustellen.

RP: Gutes Stichwort: zukünftige Kundengewinnung. Wie kann man als Hotel neue Gäste gewinnen?
Ragge: Die Brücke muss zu den Social Networks geschlagen werden. Auf Facebook, LinkedIn und Konsorten wird HRS nicht verzichten. Im Moment sondieren wir gerade, in welcher Weise wir diese Technologie für uns nutzen können. Personalisierungen werden auch Thema. Wie kann ich aus der Vielzahl an Angeboten die besten fünf für den Kunden finden, ohne lange zu suchen. Optimierung ist der Schlüssel.

RP: Wo sehen Sie die größten Möglichkeiten für Expansionen?
Ragge: Asien steht auf der Agenda. Als wir 2002 unser Büro in Shanghai eröffneten, mussten wir uns erst an die unterschiedlichen Gastgeber, Netzwerke und den Markt anpassen. Heute sind wir ausländischer Marktführer in China und insgesamt die Nummer 5. In den nächsten Jahren wollen wir unter die Top 3 kommen.

Großimperium

Mit täglich 300.000 Usern der HRS-Onlineseite ist das Familienunternehmen das gefragteste Buchungsportal im Netz.

HRS hat sich in den letzten Jahren zu dem Marktführer für Onlinebuchungen etabliert. Als One-Man-Show in einem kleinen Büro in Köln beginnt Robert Ragge Geschäftsreisenden billige Zimmer zu Messezeiten zu verschaffen. Heute hat das 500 Mitarbeiter starke Unternehmen, das noch immer unter dem alleinigen Gesellschafter Ragge steht, 250.000 Hotels in 180 Ländern gelistet, die in 32 Sprachen geordert werden können. Allein in den USA hat HRS 35.000 Hotels unter Vertag. Die operativen Geschäfte leiten seit zwei Jahren Sohn Tobias und zwei weitere Geschäftsführer von Köln, Istanbul, London, Moskau, Paris, Rom, Shanghai und Warschau aus. 2008 nimmt Tobias Ragge „Tiscover“ ins Portfolio auf und baut so die Position als Marktführer aus.

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